با توجه به توسعه انواع روش های علمی در حوزه فروش علی رغم اینکه همه علاقه مند هستند تا یک فروشنده حرفه ای قلمداد شوند، همچنان شاهد آن هستیم که بخش قابل توجهی از فروشندگان سنتی و یا حتی نسل جوان، توجه چندانی به مباحث علمی و فنون اثبات شده فروش ندارند.

تاریخ انتشار:۱۳۹۷/۱۱/۱۷ - ۱۷:۴۲ کد خبر : 21664

پیدا کردن مشتریان جدید برای خرید محصول یا خدمات خود، بخش مهمی از کل فرایند فروش است. ممکن است برای برخی افراد سخت  باشد، اما اگر هدف شما افزایش فروش باشد، لازم است که استراتژی فروش برای مشتری هدف شما موثر باشد.

در این مطلب سعی شده است بصورت موردی و خلاصه به برخی تکنیک های فروش و استراتژی های آن بپردازیم.

با به کارگیری این فنون می توان مشتری های بیشتر و ماندگارتری را برای کسب و کار خود فرآهم آورید.

برای مشتری باید منافع و مزایا ایجاد کنید

مشتری خواهان محصول و خدمات شما نیست. مشتری نتایج و منافع محصول شما را می خرد. لذا شما باید مزایا و منافع محصولات و خدمات خود را برای مشتریان و یا مشتری مورد نظر خود لیست کنید. در این لیست باید توجه کنید که مشتری با بدست آوردن چه منافعی از محصول شما خوشحال و شگفت زده خواهد شد.

مشتری مطلوب محصول خود را تعریف کنید

فروشنده حرفه ای کسی است که بداند مشتری واقعی و مطلوبش دارای چه ویزگی هایی است.

به عنوان مثال این سوالات را از خود بپرسید:

مشتری شما در چه رده سنی قرار دارد؟ مرد است یا زن؟دختر است یا پسر؟ اهل کدام منطقه هستند؟چه میزان توانایی مالی دارد؟آشخصیت حقیقی دارد یا حقوقی؟ از چه میزان سواد و تحصیلاتی برخوردار هستند؟ و …

دلیل مراجعه مشتری به شما چیست؟

اینکه چرا مشتری به شما مراجعه کرده است بسیار موضوع مهمی است که باید روی کاغذ به آن بپردازید، تمام دلایلی که ممکن است یک مشتری به محصول یا خدمات شما نیاز پیدا کند را باید شناسایی کرده باشید، شمابا توجه به تسلط فنی و تجربه ای که در حرفه فروش بدست آورده اید یه احتمال زیاد می توانید سوالات و پاسخ های قابل قبولی برای این موضوع داشته باشید. در بسیاری از مواقع مشتری می تواند با دلیل واضحی به شما مراجعه کند و در برخی مواقع نیز بصورت گذری با شما برخورد نموده است. یک فروشنده حرفه ای می داند که در هر حالتی چه سوالاتی ممکن است مطرح شود و نسبت به ارائه پاسخ های مناسب نیز تسلط کافی دارد.

چرا مشتری نباید به سراغ محصول رقیب شما برود؟

اینکه شما چه مزیتی دارید و در رقابت با سایر رقبای خود چه امتیاز ویژه ای را در محصول و خدمات خود برای مشتریانتان ایجاد نموده اید، موضوع بسیار مهمی است که مانند تمامی موارد قبلی و بعدی فروشنده حرفه ای روی کاغذ همیشه به آن می پردازد و بصورت مداوم سعی می کند تعداد آیتم های این بخش از لیست خود را توسعه و اضافه نماید. دقت روی این موضوع یعنی مزیت های رقابتی شما نکته ای است که موجب تمایز شما و مورد انتخاب قرار گرفتن شما توسط مشتریان گردد.

از رسانه های اجتماعی و تولید محتوای مناسب غافل نشوید

باتوجه به توسعه روز افزون شبکه های اجتماعی و فضای دیجیتال به هر نحو ممکن باید از این امکان بسیار عالی استفاده نمائید. حضور پر ثمر شما در فضای دیجیتال موجب می شود که مشتریان بدانند شما با تکنولوژی روز پیش می روید و ایجاد روابط از طریق کانال های مختلف با آنان مشتاق هستید. به تولید محتوای خوب اهمیت ویژه بدهید. سعی کنید برای محصول یا خدمات خود از تولید محتوای ویدئویی یا صوتی بهره ببرید، مردم بیشتر دوست دارند ببینند یا بشنوند تا اینکه بخوانند!

در مورد تولید محتوا در مطالب بعدی توضیحات مفصلی خواهم داد.

به مشتریان احتمالی توجه ویژه ای داشته باشید

لازم است تا جهت توسعه بازار خود و به دست آوردن مشتریان جدید به صورت خاص با مشتریان احتمالی(بالقوه) تماس داشته باشید و در مورد کسب و کار خود به آنان اطلاع رسانی نمائید.

اگر می توانید اطلاعاتی در مورد مشتریان احتمالی خود مانند نوع و سبک زندگی، علایق، میزان توانایی مالی و سایر مواردی که ممکن است شما با ارائه محصول یا خدمات خود بتوانید نیازی از آنان را مرتفع نمائید، داشته باشید. با این روش می توانید روی نکات انگیزشی آنان فعالیت نموده و با ارائه پیشنهادات مختلف آنان را جذب نمائید.

حرفه ای قیمت گذاری کنید

فروشنده حرفه ای بصورت تخصصی و تکنیکی قیمت گذاری را انجام می دهد، بدون شک یکی از آیتم های رقابتی شما با سایرین از دید مشتری می تواند قیمت باشد. که البته این نکته برای کسب و کارهایی که روی برند خود سرمایه گذاری ویژه ای نموده اند می تواند متفاوت باشد و در آن جا ارائه قیمت های خاص می تواند خود یک مزیت رقابتی و نسبی باشد. لذا لازم است در این خصوص تحقیق بازار ویژه ای انجام دهید. اگر قیمت محصول و خدمات بالا را برای خود انتخاب میکنید بدانید که باید در مبحث کیفیت نیز حرفی برای گفتن داشته باشید.

با فن بیان در مذاکره با مشتری او را جذب کنید

یک فروشنده حرفه ای در مذاکرات خود می داند که چگونه سوال بپرسد، چگونه پاسخ بدهد و همچنین به لحاظ تکنیکی و فنی نیز به محصول و خدمتی که ارائه می دهد بسیار اشراف دارد. او صبورانه گوش می دهد و شیوا و با اعتماد بنفس پاسخ می دهد. مشتری باید مطمئن شود درحال خرید همان چیزی است که دقیقا به آن نیاز دارد.

 

جواد سرائی

مطالب مرتبط

نظر شما

دسترسی سریع به آرشیو روزنامه

  • دسترسی سریع

  • پربازدید ترین ها

    آخرین اخبار